讨论小米手机早期饥饿营销的优势-_讨论小米手机早期饥饿营销的优势和劣势

讨论小米手机早期饥饿营销的优势?_讨论小米手机早期饥饿营销的优势和劣势

       大家好，今天我想和大家聊一聊关于“讨论小米手机早期饥饿营销的优势?”的话题。为了让大家更好地理解这个问题，我将相关资料进行了梳理，现在就让我们一起来交流吧。

1.小米公司为什么饥饿营销?

2.为什么小米，华为手机都在玩饥饿营销？

3.有哪些较为成功的饥饿营销案例

小米公司为什么饥饿营销?

       小米公司为什么总玩饥饿营销？网友：物以稀为贵，买不到是最好的

       众所周知，小米手机卖的好，主要是因为营销做的好。小米的这套营销方法被称之为“饥饿营销”，简单来说就是物以稀为贵，买不到的就是最好的。关于小米的饥饿营销，要从以下两个方面来看：1、是一种营销手段小米公司几乎所有的产品上市，都会采取饥饿营销，这已经成为一种惯性。对于用户来说，也已经见怪不怪了。这种方式对于小米的用户而言，非常有用，可以说是屡试不爽。这可以让用户去关注，让媒体去讨论。以极低的成本，就可以让用户和媒体进行大量的传播，在极短的时间内就帮助产品提高了传播声量。并且，第一批买到的用户，内心也是非常开心。毕竟，物以稀为贵。大家都会愿意追逐相对稀少的东西。2、真的是产量不足，大家都以为，小米只是在玩营销。很少有人去想，可能真的是产能不足。有的时候，小米只是拿了一批货来进行售卖，数量的确是有限，并没有办法满足几百万甚至上千万用户的需求。而且，对于小米来说，一个没有经过市场检验的新产品，的确没有道理生产一大堆出来。如果没有人买怎么办？这是小米的团队必须要考虑的问题。所以，先生产一批出来进行测试，反正就这么多，即使卖的不好也无所谓。反过来看，对于用户而言，就会比较麻烦。因为，市场的货源不足，即使你想买也买不到。

为什么小米，华为手机都在玩饥饿营销？

       我觉得很大程度是由于小米现在刚刚起步，产能不足，唯一的竞争力是它的性价比，产能的低下，资金不足，需要建立一定竞争的基础，决定了小米必须依靠这样一种销售模式来获得利润，设想一下，如果小米成为街机，饥饿营销对于强烈的市场要求来说，一方面可以在短时间内回收资金，扩大生产的速度和规模，重新摆到有严重需求的市场中，另一方面可以吊消费者的胃口，炒高知名度，减少广告投入成本，从微薄的转发量可以看出，其实很多时候以送手机为名，实则是在打广告，真正获得中奖的也许只是个幌子，可想而知，这间公司获得的利润那是相当可观的，低广告投入，高知名度，高回收资金率，足以在市场内壮大自己，稳固自己的地位。但这种饥饿的销售模式带来的缺点也是相当大的，有些人不愿等转向购买其他产家的手机，或者等其他具有好的参数手机价格下调，打败小米的性价比；到时带来的后果是非常严重的，也可以说是致命的，除非小米更代速度要快，继续它的性价比高之路。这是我个人对小米手机这种饥饿营销的看法，如果有一天它产能高了，资金足了，这种销售模式应该会被取代，它是特殊时期的方式而已

有哪些较为成功的饥饿营销案例

       饥饿营销？顾名思义就是没（缺）货卖，一机难求。但是消费者热度不减，乐此不疲的抢购！那为什么小米、华为都在玩饥饿营销呢？其实两家的情况相似，但又不完全一样。

       小米是饥饿营销的鼻祖？

       这样说虽然有点不好听，但确实是这样。因为雷军那句“站在互联网的风口上，猪都能飞起来”就是用的互联网+，小米开创了用互联网造手机的模式，刨开了中间层层代理环节，自己设计方案，然后找工厂代工，最后通过网络直销。

       这样的好处就是没有库存压力，周转周期也短，对资金压力相对较小。但由于小米的性价比模式注定不会大批量备货，所以每次开售都会出现供不应求的情况。

       小米走的是轻资产路线，新品能备货超百万的屈指可数，基本就是一二十万的备货。一方面小米是一加互联网公司，没有足够的现金流去备货，库存和代理也覆盖也不够多，即使生产出来库存和周转消化也是一大问题。另外就是小米的性价比基因，注定不会在开售初期大批量囤货，因为那时候的电子元器件比较贵，大批量囤货等于把自己的利润囤进去了。就有计划的生产，即减少库存和周转压力，回笼资金也快，公司风险小很多。

       要承认，小米进几年的备货比起初期好很多了，但是稍微热门一点点的产品都是需要不断抢购。现在除了小米系的高端产品好买一点外，红米系都很难买。卢伟冰说这是缺芯的问题，这说的肯定是事实，今年的芯片比往年都缺，但是同为高通骁龙870，小米10s就比红米K40好买得多；小米11用的高通骁龙888更缺芯，但是小米11一样好买；K30s用的高通骁龙865用了几个月都没现货（高通865就不存在缺芯一说），所以小米缺货的根本原因根本不是缺芯，而是自己不愿意大批量生产，以小米世界500强的体量，任何一款手机都可以做到备货百万。

       华为没货的根本原因就是没芯片

       当然这里针对的是今年的华为手机，今年华为芯片慌，连荣耀都分出去了。不过华为手机不好买的原因跟小米相似，也是安排生产得少，因为芯片存量不多（据说麒麟9000只有1000万片左右），得按计划来（安排生产得量也低），要是一股抛出来，那华为后续手机业务基本上就等于停止了。

       但要说华为折叠屏饥饿营销，那就是生产难度高，不过我很好奇，为啥三星的折叠屏就可以敞开卖，而华为的就不行，折叠屏这方案现在已经很成熟了，参与进来的手机厂家很多。不敢说良品率多高，但是柔宇、三星这些厂家都能做出来，以华为的体量按道理说不应该。这一点我真有点没看懂。

       不管怎么说，我个人对一切饥饿营销都很反感，再好的手机，只要抢购、加价我都无视。这跟那些卖日本车加价的有什么区别？

       小米公司饥饿营销营销案例分析

       (一)小米手机实施饥饿营销的背景

       1、2011年手机市场互联网直销属于空白

       2011年8月以前,中国尚无网站直销智能手机,最多也是通过第三方网站,比如淘宝网,京东商城销售手机,最普片的销售方式还是店铺商场销售方式。小米公司首先开始官网直销,其次小米CEO雷军强大的号召力和个人影响力的带动下,组织了一个强大的研发团队。团队首先将精力投放在MIUI操作系统的开发和跨平台、跨运营商的手机社交工具——米聊,并分别在2010年8月和12月推出MIUI内测版和米聊Android内测版,以及米聊论坛。MIUI和米聊在短时间内就迅速聚拢强大的人气,而且小米爱好者可以米聊论坛反馈所有有关米聊所有的意见问题,也可资源分享、交友、体验核心产品,小米团队甚至让用户也参与手机系统的开发,并打出“用互联网的方式”打造一款“最符合中国人使用的手机”旗号。小米手机的推出正是在米聊和MIUI系统成熟后顺势而为。

       2、2011年智能手机市场竞争激烈

       2012年是智能手机发展的一年,中国市场出货量规模将达到1.13亿台,增长率达到56.0%。巨大的市场增量意味着巨大的市场需求,对于手机厂商,智能手机市场的爆发式增长意味着机遇和挑战,新一轮的市场洗牌已经开始。手机厂商纷纷通过硬件的“军备竞赛”、价格战以及多元化营销手段建立自身的竞争优势,强化自身品牌在用户端的认知。

       (二)小米手机的销售业绩

       2011年12月18日，小米手机1第一次正式网络售卖，5分钟内30万台售完。2012年,8月23日,上午10点小米手机1S首轮开放购买正式开始,官方给出的公告显示,20万台小米1S已经在29分36秒内被全部抢完,截止2012年10月10号,小米总销量超过500万台。而这500多万台手机从手机首台开放购买时间计算一共花了不到十个月的时间,每次开放购买都是在十分钟左右售完,这是因为小米手机在开放购买日前提供网上预约服务,要真是到了开放购买的时间再去抢购,基本上是没有机会的。2013年8月12日12点整，红米手机开放购买，小米公司又创造了手机营销史上的一个奇迹，90秒，10万台红米手机售完。在中国这是亘古未有的手机销售记录,而且是由一个刚成立两年多的手机公司做到的。

       (三)小米公司饥饿营销存在的问题 1、硬件是小米的软肋

       小米并非硬件厂商，对于上游成本压缩能力有限，这使小米打出价格优势的牌是不小的挑战。对于小米来说，由于成立时间较晚，还未形成一套成熟的手机供应链，零件供应商之间协作还未完善，手机生产由英华达和富士康代工，部分原材料如电池也来自泰国，产业链还未完善。而在中国，已经相对成熟的中国手机产业链，从元器件、原材料的加工生产的供应商到代加工生产厂商，再到销售网络，已经形成了一种藕断丝连、十分复杂的利益关系，代工厂排期甚至原材料能否及时供应对于小米公司来说都是急需解决的问题。而且小米走的是低价高性价比的路线，手机零件基本采用国际知名品牌，而零件生产商的产品的买主很多，因而单个买主都不可能成为供方的重要客户，所以此时供应商在议价上占有很大优势，而小米公司则更处处被动。

       2、手机质量有待提高

       自从小米手机销售以来，在微博上，关于小米手机质量问题的声音屡见不鲜，甚至有用户成立“小米民间客服部”，来收集小米手机用户放映的问题并试图反馈给小米公司。而在百度、谷歌等搜索引擎，搜索如“小米手机重启”、“小米手机烧SIM卡、小米手机电池触点不良”等较为典型的问题，页面反馈都在百万个以上！在手机中国的论坛上，也有不少用户发帖反映购买的小米手机存在这样那样的问题。事实上，关于小米手机质量问题的投诉，也并非一朝一夕之事。从首批纪念版的工程机开始，就曾爆出掉漆、边框断裂问题，而之后的量产版尽管有所改进，但依然有用户反馈相关质量问题。从发布开始，小米手机就打出面向“发烧友”的概念，客观来讲，真正发烧友级的用户，对于产品质量的容忍度会更高一些，他们会将很多问题归为软件问题，并且会设法自己解决。然而，小米手机的用户并非全都是发烧友，事实上现在小米手机的用户中大部分都是普通消费者，很多人可能才是首次接触智能手机，甚至很多人将其作为“老人机”给年长的父母选购，这些用户或许很难去容忍诸如死机、重启、电话无法接通等影响正常使用的问题。这对于一路高歌猛进的小米来说，就不是什么好事情了。

       3、小米手机营销未能细分市场

       市场细分（market segmentation）是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。小米的用户可分为四类：对于价格敏感的用户、追求价比关注的用户、对硬件性能有极高要求的用户、小米的粉丝用户。小米可以转化前三类的用户成为小米的粉丝，这个需要小米在每一步都做的完美。光从字面和价格匹配上来说，小米的市场定位是不太准

       确的。目前小米的市场定位为发烧友的手机。前两类用户是很难从他们身上赚到钱的鸡肋用户，他们既没有发烧友的阔绰，也没有普通用户对产品的低要求，他们最关心的永远是性价比和价格而不是品牌本身。第三类对硬件性能有极高要求的用户，他们追求的顶级性能，谁的性能最好他们就买谁的，价格对他们来说是次要的。第四类客户看似是小米的中间力量，其实他们中大部分的是前三类用户，只有极少部分是才是真正的粉丝。

       4、小米售后服务有待提高

       小米手机不够完善的售后渠道，也是引发消费者不满的重要因素。小米手机目前提供给顾客的售后途径有在线客服、微博客服、电话客服，三种途径。但是却引起了消费的强烈不满：如电话客服经常打不通，在线客服、微博客服无人回应等问题。小米科技自身也表示在目前情况下，退换货是需要三到五天。这确实得经过很多流程，包括快递时间、手机检测等，就得花上至少一个星期的时间。这也使得小米手机标榜的五日内维修完毕成为一纸空文。在全国那么多城市，仅有7个城市有名为“小米之家”的服务站，如此少的服务站怎么能解决众多顾客的问题，让那些在7城市之外的顾客如何是好？或许对于雷军而言，创业初期的小米存在问题是难免的，但花真金白银掏腰包购买小米手机的消费者，显然无法容忍产品质量和售后方面出现问题。

       5、“黄牛党”预订抢号现象严重

       黄牛党简称票贩子，是以金钱为利益的转买伪米粉。小米公司的网上预约抢购销售方式给了小米很大的广告机会，但是这种小米销售方式有很大的弊端，就是让黄牛党钻空子，黄牛可以抢到小米，然后高价卖给买小米的客户。大多数黄牛党是有组织有公司的，他们或者是网络公司，或者是专门以倒卖来赚钱的小公司，基本上都是网上销售，比如淘宝等，还有一部分是QQ群聊销售，还有部分是发网页宣传或者贴吧销售。为什么黄牛党会抢到小米？他们基本上都是精通电脑的高手，通过专业抢购软件或者网页改编工具等在开始售卖的零点几秒就能轻而易举的抢到很多预定号，而对于普通的米粉来说只有望尘莫及，这样一直抢不到或者黄牛们高价售卖这些都会很大程度的打击米粉们购买小米手机的积极性。

       6、饥饿营销“饥饿”过度

       小米公司从2011年9月中旬就开放预定，但直至12月18日，小米手机才开始面向普通消费者直接销售，而且每人限购两台。小米公司通过控制销量造成供不应求的假象，但是过度的饥饿会使消费者失去耐心，从而选择其他的品牌或促进了山寨机的出现。 （四）小米公司饥饿营销的改进建议 1、提高对供应商的讨价还价能力

       小米手机依靠其他企业代工而无实体厂，且未形成完整的产业链使其在压价过程中不占优势，这可能导致手机的利润空间被压缩，制约着小米的进一步发展。因此，要摆脱供应商的束缚，提高硬件供应及议价能力，小米公司就必须改善过度依赖一个供应商的状况，多与其他手机零部件的供应商建立良好长久的合作伙伴的关系，以降低自身的风险。

       2、提高小米手机质量

       小米手机市场热销背后引发的质量关注，无疑让小米手机质量问题在市场推广中不断被放大，因此对于企业来说上位速度和销量并不是最重要的，毕竟用户的感知、口碑才是关键，质量硬伤必将成为发展的最大障碍。正如业内专家李易所言，小米此时应从“过度营销”的浪尖倒回来，扎实做好内功，用产品、服务来赢得更好的品牌美誉度。这适合小米手机，也同样适合其他“过度营销”的IT厂商。

       3、小米手机营销要做好市场分级

       小米手机营销缺乏对目标消费者年龄职业特点、生活形态、购买习惯、消费心理、购买决策等方面进一步研究，以确定他们的价值追求而作出的对品牌概念定位的营销方式。小米应该尽可能多的为用户定制适合他们的MIUI系统系统界面和操作方式（商务机，娱乐机，学生机，白领机，发烧机，老年机，儿童机等），开发更多人性化的设计。降低用户进入的门槛，让更多的普通用户加入到小米。小米同时可以吸收用户的优秀的设计方案给予一定奖励，再把这些亮点加入自己系统。为用户带来无限的、个性的、自由的、更适合每个个体用户的系统。小米手机今后应该在这方面多做努力。

       4、做好手机的售后服务

       小米手机通过电商渠道发售，销往全国各地，小米官网上显示，其售后渠道为26家小米之家和376家授权维修商网点，这些网点覆盖27个省份和直辖市，基本只能辐射到较大的市级行政区划。根据小米的售后政策，其他用户需要将手机邮寄到指定地点进行检测维修，这样的时间成本显然是很多用户难以承受的。如2010年9月的“掉漆门”事件，小米手机存在售后问题就萦绕在消费者的身上，这使得那些未曾见过和使用过小米手机的人们，通过互联网，了解到相关消息后，进而相信并大肆传播这些新闻报道。对小米产生了较大的负面影响。

       因此，小米公司应该从每年的利润中拿出一些资金用于完善各小米之家特别是二、三线城市小米之家，提高售后服务质量，解除消费者的后顾之忧。

       5、制定策略防对“黄牛党”

       每到小米手机发售的时候，通常是几分钟之内就会被抢购一空，其实大部分都被“黄牛党”抢了去。小米公司其实也知道这些，“黄牛党”的行为对于小米来说也是一种宣传，小米公司可能是默认的，但是这对于广大米粉来说确实不公平的。小米公司应该制定对应的策略来打击这些行为，如在规定的时间只允许一个IP地址绑定一个小米预定号、或者规定预定号的付款时间等；在小米公司内部要严防内外勾结加价买订单的行为，小米本来就是IT公司，在技术层面完全有能力也有义务去制止这种行为。其实对于广大米粉来说，提高手机产量才是应对“黄牛党”最有效的措施。

       6、保持恰当的“度”

       饥饿营销从某种程度上来说是运用了信息这一优势来掌握了消费者的特定消费行为，由营销三维理论中的“创新节奏论”可知：厂家应量力而行，使市场处于适度的饥饿状态中，即给市场预留适当弹性，否则过度的吊消费者的胃口会适得其反，如山寨机的出现。

       此外，要知道饥饿营销仅仅只是一种营销的方式，它建立在产品的品牌和质量上，实施饥饿营销方式的前提是该产品的品牌和产品的质量能够拥有足够的号召力，否则会因“饥饿”而受伤。譬如苹果公司的“可控泄漏”战略为其赢得了全球市场，而小米手机却也因“饥饿”的原因让用户失去了耐心。

       四、结束语

       小米手机的饥饿营销策略是具有一定创新性的。一方面其利用了性价比高的特点和优秀的系统，另一方面，他还拥有一批精干的营销团队和正确营销方案做指引。则小米手机必能取得更高的成就，从而实现小米公司既定的市场目标。本篇文章虽然只是对小米手机饥饿营销的简单探讨，但对其造成的影响力及挖掘出的其自身产品所具有的资源，我们能够看出小米公司的智能手机产品竞争力之所在。通过建设性的再定位思想，我们希望在适当的环境下，小米手机能够积极抓住机遇，充分利用已有的优势，努力积极改进暴露出来的一系列问题，在成长期能够有更大的销量和更多的发展发挥空间，帮助公司抢占更多的市场份额。总而言之，小米手机成功的饥饿营销策略，能为小米科技之后推出的一系列新产品奠定牢固的消费群体和拥有成功经验可以借鉴。通过研究小米手机成功有效的饥饿营销策略，也能为其后中国其他企业的发展提供一些现实性的经验。

       好了，关于“讨论小米手机早期饥饿营销的优势?”的话题就讲到这里了。希望大家能够通过我的讲解对“讨论小米手机早期饥饿营销的优势?”有更全面、深入的了解，并且能够在今后的工作中更好地运用所学知识。